Ihre Entscheidungsfrage

Wie kann ein Käufer mit Preisvorstellungen in Nachfolgesituationen konstruktiv umgehen?

Studienergebnisse

Was die Quellen zeigen.

Das KfW-Nachfolge-Monitoring 2025, veröffentlicht im Januar 2026, untersucht unter anderem die Preisvorstellungen von Inhabern mit Nachfolgeplänen. Der ausgewiesene Median der angestrebten Kaufpreise liegt bei 375.000 Euro. Die Studie erfasst Vorstellungen und Planungen. Es handelt sich weder um abgeschlossene Transaktionen noch um einen Bewertungsmaßstab für ein konkretes Unternehmen.

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Zunächst klären, worüber tatsächlich verhandelt wird

Ein frühes Gespräch sollte sichtbar machen, was der Verkäufer mit seiner Preisvorstellung verbindet. Gemeint sein können unterschiedliche Vermögensgegenstände, ein bestimmter Übergabezeitpunkt oder die Erwartung einer weiteren Mitarbeit. Auch der Umgang mit Verbindlichkeiten, Liquidität und dem operativen Geschäft sollte rechtzeitig gemeinsam mit den zuständigen Beratern geklärt werden.

Für die Käuferseite hilft eine eigene, dokumentierte Bewertungsthese. Sie sollte auf dem Geschäftsmodell, der Ertragsfähigkeit und den Voraussetzungen einer Fortführung beruhen. Marktberichte können den Kontext erklären. Die Plausibilität des konkreten Preises muss sich jedoch aus den Verhältnissen des Targets und den tatsächlich vorgesehenen Transaktionsbedingungen ergeben.

Die Nachfolgesituation in die Kaufthese aufnehmen

Gerade bei inhabergeführten Dienstleistern kann ein Teil des Geschäftswerts eng mit persönlichen Kundenbeziehungen und Wissen verbunden sein. Für Käufer stellt sich daher die Frage, welche Leistung nach dem Rückzug unverändert erbracht werden kann. Der Übergang ist damit ein operativer Bestandteil der Bewertung und nicht erst eine Aufgabe nach Vertragsabschluss.

Eine respektvolle Ansprache kann diese Zusammenhänge früh offenlegen. Wer die Ziele des Verkäufers kennt, kann besser beurteilen, ob beide Seiten grundsätzlich zusammenpassen. Ein rechnerisch attraktiver Preis hilft wenig, wenn die geplante Übergabe die Kundenbindung oder die Leistungserbringung gefährdet. Die wirtschaftliche Diskussion gewinnt, wenn solche Bedingungen ebenso konkret werden wie die Preisvorstellung.

Fragen für Ihre Entscheidung

  1. Was umfasst die Preisvorstellung und welche Annahmen liegen ihr zugrunde?
  2. Welche Erträge und Kundenbeziehungen sind nach dem Inhaberwechsel übertragbar?
  3. Welche Übergabeleistung ist für eine wirtschaftlich sinnvolle Fortführung erforderlich?

Mit Frank Rauscher ins Gespräch kommen

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Quellen und Grenzen

Befragungsbasierte Auswertung des KfW-Mittelstandspanels. Der Median beschreibt die untersuchte Gruppe von Nachfolgeplanern. Er ist kein Preisanker für ein beliebiges Übernahmeziel.

Grundlage dieses Beitrags: KfW-Nachfolge-Monitoring Mittelstand 2025 einschließlich Erläuterungen zu Kaufpreisvorstellungen und Aussagegrenzen.