Ihre Entscheidungsfrage

Welche Nachfrage kann ein Beratungsangebot im Mittelstand tatsächlich bedienen?

Studienergebnisse

Was die Quellen zeigen.

Der KfW-Digitalisierungsbericht mit dem Reportjahr 2025 wurde im April 2026 veröffentlicht. Er erfasst für 2022 bis 2024 abgeschlossene Digitalisierungsvorhaben bei 30 Prozent der mittelständischen Unternehmen. Die ausgewiesenen Digitalisierungsausgaben gingen zurück. Reportjahr, Veröffentlichungsjahr und Beobachtungszeitraum bezeichnen damit unterschiedliche Zeitpunkte.

Unsere Einordnung für Ihr Unternehmen

Aus einem Bedarf eine bearbeitbare Aufgabe machen

Für den Aufbau eines Beratungsangebots ist zunächst zu klären, welche konkrete Arbeit beim Kunden einfacher, schneller oder verlässlicher werden soll. Ein begrenzter Prozess mit einem benannten Verantwortlichen eignet sich besser für eine nachvollziehbare Beauftragung als ein allgemeines Versprechen digitaler Transformation. Zum Auftrag gehören ein Ausgangszustand und ein prüfbares Ziel.

Auch die Mitarbeit des Kunden ist ein Teil der Kalkulation. Informationen müssen bereitgestellt, Entscheidungen getroffen und Beschäftigte eingebunden werden. Ein Angebot sollte diese Voraussetzungen sichtbar machen. So lässt sich erkennen, ob ein scheinbar kleines Projekt in Wirklichkeit umfangreiche Vorarbeiten benötigt und welchen Aufwand der Anbieter dafür einplanen muss.

Nachfragequalität bei Übernahmezielen prüfen

Wer eine Digitalberatung kaufen möchte, sollte aus einem verbleibenden Digitalisierungsbedarf keine automatische Umsatzchance ableiten. Interessant sind wiederholbare Kundenzugänge, klar beschriebene Leistungen und tatsächlich abgeschlossene Projekte. Besonders aussagekräftig ist, ob Kunden nach einem ersten Auftrag weitere konkrete Aufgaben beauftragen.

Ebenso wichtig ist die Abgrenzung zwischen Projektgeschäft und wiederkehrender Leistung. Wartung, Betrieb und laufende Verbesserung können eine andere Kosten- und Erlösstruktur haben als einmalige Analyseprojekte. Eine tragfähige Kaufthese erklärt, welcher Teil des Geschäfts wachsen soll, welche Kapazität dazu benötigt wird und wie sich der Nutzen für den Kunden belegen lässt.

Fragen für Ihre Entscheidung

  1. Welches konkrete Problem soll der Kunde mit dem ersten Auftrag lösen?
  2. Welche Voraussetzungen und Eigenleistungen sind dafür nötig?
  3. Welche Kundendaten belegen wiederholbaren Bedarf und erfolgreiche Umsetzung?

Mit Frank Rauscher ins Gespräch kommen

Was bedeutet das für Ihr Unternehmen?

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Quellen und Grenzen

Auswertung des KfW-Mittelstandspanels. Der Anteil abgeschlossener Vorhaben bezieht sich auf 2022 bis 2024. Er beschreibt damit einen Mehrjahreszeitraum und keinen aktuellen Projektstand aller Unternehmen im Jahr 2026.

Grundlage dieses Beitrags: KfW-Digitalisierungsbericht Mittelstand 2025 mit Zusammenfassung, Berichtszeitraum und Definitionen.